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陈安之:顾客买的不是产品
 

陈安之:顾客买的不是产品

 

作者: 陈安之

推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。

记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?

他说:“我卖电脑。”

结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”

他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”

后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?”

“这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%。”

“这对公司有什么好处?”

业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。

一般推销员时常犯一个错误,他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒……

其实顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。

1、我的产品是什么?

2、我产品的五个最重要的特色是什么?

3、我的产品带给顾客的好处是什么?

在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”

你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?

你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?”

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。

  • 谁是你的顾客?谁是你最理想的顾客?

  • 哪些人最适合你的产品?

  • 哪些人最迫切需要你的商品?

  • 你怎么样去找出这些人?

  • 为什么顾客会买我的产品?他们有哪些共同点?

  • 为什么有些潜在客户不买?他们有哪些共同点?

  • 如何改善产品介绍的方式?

  • 我要给顾客一个什么样的印象?

  • 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?

马上行动!跟你的产品谈恋爱又进一步!

作者简介:陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现梦想。

日期:2004-10-17    
 
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