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法兰克•贝德加
 


法兰克·贝德佳是一名美国职业保险推销员。

下面是他的一次绝妙的推销


  一天傍晚,贝德佳接了朋友一个电话,得到一个重要的商业信息:纽约一位名叫布斯的巨商向银行申请了25万美元的贷款,但银行要求他必须同时投保同等数额的保险。
  贝德佳立即拨通布斯先生的电话,约定次日上午10点45分会面。
  第二天,贝德佳先到纽约最负盛名的健康咨询中心,替他的准客户布斯先生预定了11点30分的健康检查。然后在10点45分,准时来到布斯先生的办公室。
  “您好,布斯先生。”
  “您好,贝德佳先生。”
  布斯打过招呼后,回到自己的办公桌前,一边翻阅着文件,一边等着贝德佳说话。但贝德佳没有吭声,他耐心地等待着自己的客户首先说话,这是他的谈话策略。
  “贝德佳先生,恐怕你会浪费时间而毫无收获!”布斯先生终于耐不住了,他指着桌上的一大叠保险企划书说,“你看,全纽约的保险公司都把我这儿当作战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然,贝德佳先生,如果你仍想介绍贵公司的服务,请留下你的保险企划书,也许两三个星期后,我才会决定投保哪一家公司。不过,坦白地说,我觉得我们彼此正在浪费时间……”
  “布斯先生,如果您是我的兄弟,我实在是急着想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说。
  “哦……,是什么话?”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
  贝德佳趁势加大了进攻的力度:“我对保险业很熟悉,如果您是我的兄弟,我建议您将这些企划书统统丢到废纸篓去。”
  布斯先生大为诧异:“此话怎讲?”
  “布斯先生,为了帮助您做出最佳的选择,我可否先问您几个问题”
在多年的推销生涯中,贝德佳练就了一套提问的技巧,他往往提出一连串的问题,使客户连连作出肯定的回答,进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在,他又要使用这一技巧了。
  “请说。”贝德佳的故弄玄虚,果然勾起了布斯的兴趣。
  “据我所知,贵公司正打算贷款25万美元拓展业务,但贷方希望您投保同额的保险,是这样吗?”
  “没错。”
  “换句话说,只要您健在,债权人便对您的公司信心十足,但万一您发生了意外,他们就无法信任您的公司。是这样吗?”
  “嗯,可以这么说。”
  “所以,您要立刻投保,把债权人所担心的风险转移给保险公司。否则,债权人很可能会减少贷款金额,或者干脆拒绝贷款,您说呢?”
  “我不知道,但很有可能。”
  “所以您要尽快取得保证自己健康的契约,这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
  至此,贝德佳通过这一连串的提问,一环紧扣一环,层层深入,巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就击中了客户的要害,给自己在后面的交锋中创造了优势。
  “那你有何建议?”
  “布斯先生,现在我为了您,正要安排一项别人做不到的事。”
  “哦……”
  “今早,我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师,他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以,如果您想只作一次健康检查,就能签订25万美元的保险契约,他是唯一的人选。”
  “其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。
  “当然,谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络,这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险,保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来,25万美元贷款便要拖延数日,您愿意浪费这些时间吗?”
  “我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。
  “可是,我们难保自己不会在某天早晨醒来时,忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了,也难保他们不会说:‘布斯先生,您似乎已康复了,但您已留下头痛的记录,在未确定您的病因是暂时性或长期性之前,我们想请您暂停投保3~4个月。’这样,您又可能失去这笔贷款。”
  在这里,贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理,故意制造紧迫感,从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
  “是有可能。”布斯开始动摇了。
  贝德佳故意看了看表,说:“已经11点10分了,如果我们立刻出发,就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常,您就可以在48小时内签定保险契约。布斯先生,您今天早上看起来精神非常好。”
  “是呀,我感觉很好。”
  “既然如此,您为何不现在就去做检查呢?”
  布斯陷入沉思。但没过几秒钟,他便取下衣架上的帽子,说:“好,我们走吧!”
  就这样,贝德佳这位“保险行销教父”,仅用25分钟就谈成了25万美元的保险业务。

 

日期:2004-6-10    
 
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